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在海创公司的茶水间，江小峰正给他杯子里的红茶冲上开水，李军愁眉苦脸得从外面走进。“李军，咋得啦？一副苦瓜脸”江小峰问
李军摇了摇头，说道：“哎~刚跟有家公司叫中山工业科技公司的老板通了一个电话，他们公司选型定下你以前的那个中天公司啦，这个是一个大单，客户预算也有三百来万，可惜啦。”
“不到最后一步，不算丢单啊”
“可是客户都不让我再上门啦”
“我们做销售很重要的一点是不要轻易放弃啊”
“你有什么办法不？如果真强得下来，业绩我分你一半啊”
“走，去会议室我们分析一下，跟我讲解一下项目情况我们再定具体方案。”
在中天公司销售二部张总监的办公室里，张杨坐在张总监办公室的沙发上。
“张杨，刚才中山工科的王总跟我通过电话，让我们准备合同，他们公司开会已经选定我们，你一会去准备一下。”
张杨满脸堆笑着：“太好啦，这个单下来了，我又是稳坐销冠咯，我马上去准备。”
“你别骄傲，你自己想想，不是我出面帮你的话，你能拿得下来吗？你给我长进点，别一天到晚围着女孩子转”张总监温怒
“知道啦，谁叫我有你这么能干的姐啊，你当然要帮我啦”说着，张杨吹着口哨退出张总监办公室
海创公司销售一部的部门会议室里，江小峰摊开笔记本，准备与李军进行项目分析。
李军喝了一口水，开始讲解：“中山工业科技公司我这里就简称中山工科吧，他们是一个二十多年的企业，目前年产值十五亿，主要生产大型工业设备，此次选型管理软件的目的是为了配合公司管理改革，用软件固化流程，提高工作效率，最重要的目的是控制成本。因为之前的管理比较粗放，成本核算和控制困难，加之行业竞争急剧激烈，所以才有了这一次的选型。我们同行比较知名的管理软件品牌公司都参于了竞争，此次的选项，客户方是由他们总经理来主导。”
江小峰一边听着，一边做着笔记，见李军讲解停顿下来，皱着眉头抬头问道：“完啦？还有呢？比如我们公司是第几家介入？我们是为什么被淘汰？客户选择中天是因为什么？这些很重要的信息你都没有说呀”
“啊？我不清楚啊。这些信息不好拿到啊。”
“哎~~看来我们需要重新做一遍销售工作。这样，你先想办法把客户与中天签合同的时间拖延出来。”
“可是客户都不见我啦”
“我问你，人家为什么不见你？”
“因为他们不意向我们啊。”
“意向与不意向是相对
于你向他们销售，你的角色是一名销售，假如你是‘雷锋’呢？客户就不拒绝你啦”
“什么意思？”
“你一会打电话给客户，表达你知道他们已选择中天，但是最近我们对他们公司的解决方案反复商讨以后，发现有许多不足，如果处理不好，可能会让项目效果打折扣，我们要给他们出一份补充方案。不是为了别的，就是为了能让客户的项目效果达到最佳。这个在销售心里学里，叫客户有避害心里，你要用好。总之，你要表达出来的，是纯对客户的关怀，你一点都不在乎他们选谁。客户一定会答应给你几天时间，一个三百万的项目，不会急于一两天签合同，你可以做到。”
“好，我理一理话术，马上去办”李军思考了一会，转身离开会议室，江小峰开始思考下一步的行动。
十分钟后，李军兴奋地跑回会议室说道：“中山工科的王总答应给我们五天的时间提供补充方案。”
中天公司的张总监电话响起，是中山工科的王总打来。
“小张啊，不好意思，公司有点急事，我需要出差一周，我们签约的时间往后延一周吧。”
“嗯嗯！那王总您先忙重要的事，祝您出差一路顺风”
挂完电话，张总监走出办公室，对张杨喊道：“张杨，你过来一下”
张杨正校验着中山工科的项目合同，听张总监喊他，放下手上的事，起身往总监办公室走去。
“姐，怎么了？”张杨边问边关上门
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在海创公司的茶水间，江小峰正给他杯子里的红茶冲上开水，李军愁眉苦脸得从外面走进。“李军，咋得啦？一副苦瓜脸”江小峰问
李军摇了摇头，说道：“哎~刚跟有家公司叫中山工业科技公司的老板通了一个电话，他们公司选型定下你以前的那个中天公司啦，这个是一个大单，客户预算也有三百来万，可惜啦。”
“不到最后一步，不算丢单啊”
“可是客户都不让我再上门啦”
“我们做销售很重要的一点是不要轻易放弃啊”
“你有什么办法不？如果真强得下来，业绩我分你一半啊”
“走，去会议室我们分析一下，跟我讲解一下项目情况我们再定具体方案。”
在中天公司销售二部张总监的办公室里，张杨坐在张总监办公室的沙发上。
“张杨，刚才中山工科的王总跟我通过电话，让我们准备合同，他们公司开会已经选定我们，你一会去准备一下。”
张杨满脸堆笑着：“太好啦，这个单下来了，我又是稳坐销冠咯，我马上去准备。”
“你别骄傲，你自己想想，不是我出面帮你的话，你能拿得下来吗？你给我长进点，别一天到晚围着女孩子转”张总监温怒
“知道啦，谁叫我有你这么能干的姐啊，你当然要帮我啦”说着，张杨吹着口哨退出张总监办公室
海创公司销售一部的部门会议室里，江小峰摊开笔记本，准备与李军进行项目分析。
李军喝了一口水，开始讲解：“中山工业科技公司我这里就简称中山工科吧，他们是一个二十多年的企业，目前年产值十五亿，主要生产大型工业设备，此次选型管理软件的目的是为了配合公司管理改革，用软件固化流程，提高工作效率，最重要的目的是控制成本。因为之前的管理比较粗放，成本核算和控制困难，加之行业竞争急剧激烈，所以才有了这一次的选型。我们同行比较知名的管理软件品牌公司都参于了竞争，此次的选项，客户方是由他们总经理来主导。”
江小峰一边听着，一边做着笔记，见李军讲解停顿下来，皱着眉头抬头问道：“完啦？还有呢？比如我们公司是第几家介入？我们是为什么被淘汰？客户选择中天是因为什么？这些很重要的信息你都没有说呀”
“啊？我不清楚啊。这些信息不好拿到啊。”
“哎~~看来我们需要重新做一遍销售工作。这样，你先想办法把客户与中天签合同的时间拖延出来。”
“可是客户都不见我啦”
“我问你，人家为什么不见你？”
“因为他们不意向我们啊。”
“意向与不意向是相对
于你向他们销售，你的角色是一名销售，假如你是‘雷锋’呢？客户就不拒绝你啦”
“什么意思？”
“你一会打电话给客户，表达你知道他们已选择中天，但是最近我们对他们公司的解决方案反复商讨以后，发现有许多不足，如果处理不好，可能会让项目效果打折扣，我们要给他们出一份补充方案。不是为了别的，就是为了能让客户的项目效果达到最佳。这个在销售心里学里，叫客户有避害心里，你要用好。总之，你要表达出来的，是纯对客户的关怀，你一点都不在乎他们选谁。客户一定会答应给你几天时间，一个三百万的项目，不会急于一两天签合同，你可以做到。”
“好，我理一理话术，马上去办”李军思考了一会，转身离开会议室，江小峰开始思考下一步的行动。
十分钟后，李军兴奋地跑回会议室说道：“中山工科的王总答应给我们五天的时间提供补充方案。”
中天公司的张总监电话响起，是中山工科的王总打来。
“小张啊，不好意思，公司有点急事，我需要出差一周，我们签约的时间往后延一周吧。”
“嗯嗯！那王总您先忙重要的事，祝您出差一路顺风”
挂完电话，张总监走出办公室，对张杨喊道：“张杨，你过来一下”
张杨正校验着中山工科的项目合同，听张总监喊他，放下手上的事，起身往总监办公室走去。
“姐，怎么了？”张杨边问边关上门
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